Gestión de Clientes y Cuentas Clave y Nuevos Modelos de Organización Comercial

Descripción

La asignatura Gestión de Clientes y Cuentas Clave y Nuevos Modelos de Organización Comercial pretende dotar al alumno de los conocimientos y habilidades necesarios para diagnosticar, establecer estrategias y llevar a cabo acciones comerciales en el mercado sobre nuestra cartera de clientes, apoyándose en el conocimiento de los nuevos modelos de organización, técnicas y herramientas que se han desarrollado a partir de esta necesidad como objetivo estratégico para las organizaciones.

A través del estudio de esta materia, el estudiante conocerá los principios básicos de cliente y proveedor, el contexto de sus negociaciones comerciales sobre las que deberá poder planificar y desarrollar las políticas de ventas, las estrategias de comercialización y ventas en un mercado en competencia, así como las claves e instrumentos para argumentar con conocimiento, coherencia y rigor, las decisiones a tomar en cuanto a la fuerza y acción comercial.

Igualmente, el alumno deberá conocer los nuevos modelos comerciales y las fuerzas de acción comercial a implantar en las organizaciones a través del personal clave o Key Account Managers quienes serán responsables últimos del contacto y gestión de los clientes y podrá aplicar las acciones de gestión del mercadeo orientadas al cliente como el Category Management, el Client y Claim Management o el mercadeo directo como sistema relacional con nuestra cartera de clientes.

Competencias específicas

• Planificar y ejecutar negociaciones y acuerdos con los clientes de la empresa, así como para identificar y gestionar las cuentas o clientes clave de la misma.
• Desarrollar, implementar y gestionar un modelo de organización comercial centrado en los clientes de la empresa.
• Planificar, ejecutar y gestionar las acciones de comunicación y relaciones directas con los clientes de la empresa.